【書評】『1分で話せ』(伊藤羊一)

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 お薦めの本の紹介です。
 伊藤羊一さんの『1分で話せ 世界のトップが絶賛した大事なことだけシンプルに伝える技術』です。

 伊藤羊一(いとう・よういち)さん(@youichi_itou)は、ヤフー株式会社コーポレートエバンジェリストであり、Yahoo!アカデミア学長です。

人は、あなたの話の80%は聞いていない


「自分が伝えたいことを話せば、人は話を聞いてくれる」

 多くの人はそう考えていますが、それは誤解です。

 そもそも、「人は、相手の話の80%は聞いていない」もの。

 伊藤さんは、自分の話を聞いてほしいなら、まず「みんな人の話を聞いていない」ということからスタートしてほしいと述べています。

 チームの力を最大限活かすためには、自分の主張を相手にしっかり伝え、理解してもらい、動いてもらう力、すなわち「プレゼン力」が必要です。私が言うプレゼン力とは、人前で発表するスキルでも、話すスキルでもありません。人に「動いてもらう」力です。
 聞き手はそもそも8割方聞いていないし、理解もしていない。であれば、それをそもそも理解したうえで少しでも相手の頭に残し、相手が動くためにはどうしたらいいか、の勝負になります。

 そのために必要なのは、
「1分で話せるように話を組み立て、伝えよう」
ということです。これが基本です。

 私が思うに、
「1分でまとまらない話は、結局何時間かけて話しても伝わらない」
逆にいえば、
「どんな話でも『1分』で伝えることはできる」
ということなのです。
 特に忙しい上司や役員などは、「1分」のほうが聞いてくれる確率は高いでしょう。
 5分で話すべきことも、30分かけて話すことも、1時間与えられた時でも、まずは「1分で話せるように」話を組み立てましょう。これができれば、格段に「伝える力」がアップします。

『1分で話せ』 序章 より 伊藤羊一:著 SBクリエイティブ:刊

 本書は、伊藤さんが会得した「1分で伝える」極意を、わかりやすくまとめた一冊です。
 その中からいくつかピックアップしてご紹介します。

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「てっぺんのないピラミッド」になっていないか?


 伊藤さんは、1分で話せない人、頑張って話しているのにさっぱり伝わらない人は、「てっぺんのないピラミッド」になっていると指摘し、以下のような事例を用いて解説しています。

図1 てっぺんのないピラミッド の説明の仕方 1分で伝える 第2章
図1.「てっぺんのないピラミッド」の説明の仕方
(『1分で話せ』 第2章 より抜粋)

 ロジカルシンキングを多少なりとも勉強した方は、ピラミッドストラクチャーを学んだ方も多いと思います。
 初めて聞く方のために簡単に説明すると、話には結論と根拠があり、その結論を一番上に、根拠をその下に並べたものです。根拠は複数あることが多いので、三角形、つまり、ピラミッドのような形をしているので、「ピラミッドストラクチャー」といいます(下の図2を参照)。

 38ページのAの人は、ピラミッドでいう「根拠」だけがあり、結論がありません(上の図1を参照)。
「Aさんがいいと言っていた」「数字が上がっている」など事例やデータをいくら重ねても、相手はこのデータや事実から、何を読み取ればいいのかまったくわかりません。だから、「で?」となってしまうんです。
 逆にいえば、このピラミッドがしっかり組めれば話が長くなったり、伝わらなかったりすることはなくなります。

「これが結論です」
「理由はAでBでCだからです」
「わかった、了解」
これだけです。

「1分で考えよ」の根幹はここにあります。まず伝えようとすることの骨組み、つまり、結論と根拠のセットを構築します。これができれば驚くほど説得力を増す伝え方ができます。
 そのキーワードはこちら。

「ピラミッドでロジカルにストーリーを考えよう」

「ロジカルに考える」と書くと難しそうですが、そんなことはありません。意味がつながっていればロジカル、それだけでかまいません。型にはめて、「ロジカルに」考える癖をつけましょう。これができれば、確実に説得力が増す話をすることができるようになります。

 まずは「考える」ということはどういうことかを考え、次に「ロジカル」というはどういうことかを考え、そのうえで、ロジカルに考えてストーリーをどう組み立てるかを探っていきましょう。

『1分で話せ』 第2章 より 伊藤羊一:著 SBクリエイティブ:刊

図2 ピラミッドで主張と結論を整理する 1分で伝える 第2章
図2.ピラミッドで主張と結論を整理する
(『1分で話せ』 第2章 より抜粋)

 長々と説明されたにもかかわらず、結局、何が言いたいのかわからなかった。
 それは、説明が「てっぺんのないピラミッド」になっているからです。

 要領のいい話し方を身につける。
 そのためには、まず「形」から入ることが大事だということですね。

「根拠は3つ」にする理由


 結論を言うからには、根拠(理由)が必ずあります。

 根拠は、1つだと、説得力が弱いです。
 逆に、たくさんありすぎると、ぼやけてしまい、インパクトに欠けます。

 伊藤さんは、目安はオーソドックスですが、3つだと述べています。

 仕事では、結論がなく人に何かを伝えるということはありません。そして、結論を導き出した理由が重要なのです。ですから、結論と根拠をしっかり述べましょう、ということです。この形が「1分で伝える」の基本形です。

 これを絵に描いてみると、次ページのようになります(下の図3を参照)。たとえば「私は田中さんと仕事がしたい」という結論があって、理由が3つあります、1つめは方針がわかりやすい、2つめは私たちを守ってくれる、3つめはお茶目で楽しい、と。こんな形で表現するといいでしょう。
 何かを伝える場合、それが5分でも30分でも1時間話すような内容であっても、このピラミッドを使って、一番大事な結論はこうで、その理由は3点あってこうです、と整理してみましょう。

 このピラミッドがしっかりとできていれば、その通り人に話せばいいのです。「私の主張はこうです。理由は3点あって、1点めはこう、2点めはこう、3点めはこうです」という感じです。
 実際、私がこのように、ピラミッドストラクチャーを意識してストーリーをつくってから伝えるようになって、明らかに相手からの反応が変わったところがあります。以前は、なんとなく、理由をだらだら伝えていたのです。そうすると、聞いている方も、なんとなく聞いているわけです。

 ところが、ピラミッドの通り話すと、相手も「聞こう」という体勢になります。
 たとえば、講演なら、「理由は3点あります」と、指を3本出して伝えた瞬間、聞いている人たちは、手元を動かし、ノートにメモを始めるのです。これ、ぜひ皆さん、試してみてください。驚くほど、聞き手は、「3点あります」に反応します。

 これは、びっくりでした。何回やっても、そうなのです。「3点あります」と言った瞬間に、おそらく、みんな、ノートに、
「理由 1.
    2.
    3.        」

と書き始めるんだと思います。

 これは、私にとっては、大発見でした。そうか、聞いている人にとっては、こうやって、頭の中に枠組みをつくることができれば、この枠組みに、内容を埋めていけるわけかと。これで、自分の話をよりしっかりと理解していただけるんだ、ということがわかりました。

 つまりプレゼンというのは、自分が伝えたいことを「伝えていく」行為ではなく、
「相手の頭の中に、自分が伝えたいことの骨組みや中身を、『移植していく』作業」
 なのです。ピラミッドそのものは見せなくても、
「ああ、結論はこうなのだな」
「そしてそこに根拠が3点あって、それぞれこういうことなのだな」
と自分の頭の中にその骨組みをつくり、それを伝えていけばいいのです。

『1分で話せ』 第2章 より 伊藤羊一:著 SBクリエイティブ:刊

図3 ピラミッドで主張と結論を整理する 1分で伝える 第2章
図3.ピラミッドで主張と結論を整理する
(『1分で話せ』 第2章 より抜粋)

 最初に「根拠が3点ある」ことを伝える。
 それが、聞き手に対して、集中して聞くことを促すのですね。

 プレゼンだけでなく、コミュニケーション全般に役立つノウハウ。
 ぜひ、覚えておきたいですね。

意味がつながっていれば「ロジカル」


 ピラミッド化して、簡潔に伝えることは、大切です。
 しかし、短くすれば、必ず伝わるというものではありません。

 大事なのは、このピラミッドを、「ロジカル」に作る必要があるということです。
 ロジカルとは、主張と根拠の意味がつながっていることです。

 伊藤さんは、主張と根拠を言う時、聞いている人にとって、意味がつながっているとすぐにわかるようにすることが大事だと指摘します。

 意味がつながるかということを、例で考えてみましょう。たとえば、「僕は、自分が勤めている会社が大好きだ」という主張があったとします。なんで?と理由を3つ考えてみると、どうでしょう。あなたも考えてみてください。
 そこで、①働きやすい、②一緒に働いている人たちが素敵、③会社の業績がいい、と挙げたとします。
「働きやすい職場だから」。意味が通じますね。「一緒に働いている人たちが素敵だから」これも通じますね。では、「会社の業績がいいから」とするとどうでしょう。ここが微妙なところかもしれません。「働きやすいから、この会社が大好きだ」「一緒に働いている人たちが素敵だから、この会社が大好きだ」というのは、意味が通じます。
 でも、「会社の業績がいいから、この会社が大好きだ」というのは、意味が通じるようで、改めて考えてみると、よくわかりません。なんで「会社の業績がいい」のと「自分がこの会社が好きである」ということがつながっているのでしょうか。他の2つの理由は、自分にとってのメリットが明確です。でも「会社の業績がいいということは、どうして自分にとってのメリットになるのか、これだけ読んでもよくわかりません。
 これが、意味が通じるかどうかの分岐点です。

 こういう場合は、「ロジックが隠れている」ことが多いのです。たとえば、「会社の業績がいい」から、「給料、待遇が安定している」。したがって「この会社が好きである」ということでしたら、意味はつながります。または、「会社の業績がいい」から、「給料がどんどん上がっていく」から、「この会社が好きである」ということかもしれません。この部分が隠れていても、聞いている側は、なんとなく「会社の業績がいいから、この会社が大好きだ」ということに対し「うんうん、そうだね、わかる」と勝手に、何で好きなのかという部分を自分で補足して、なんとなく意味を解釈しています。で、結果として、話が伝わるようで伝わらない。
 こういうことがあるので、「〜だから、〜だ」と言ってみて、他の人に聞いてもらい、「本当に意味が通じるか?」とチェックすることが大事なのです。
 意味が通じるかどうかは、聞き手が決めることです。話すあなただけが理解できるのではダメで、聞き手がそう判断できるかどうかが大事です。話し手は、あらかじめ聞き手がどう受け取るかを想像し、「意味がつながっている」と聞き手が判断するように、主張と根拠を考える必要があります。

『1分で話せ』 第2章 より 伊藤羊一:著 SBクリエイティブ:刊

図4 だから である で確認する 1分で伝える 第2章
図4.「だから」「である」で確認する
(『1分で話せ』 第2章 より抜粋)

 自分のなかでは、当たり前であり、常識。
 そんなことも、相手にとっては、そうではない。

 そういうことは、多々あります。

 誰が聞いても、「意味がつながっている」と判断できるか。
 説明する前に、自分でも一度、確認する習慣を身につけたいですね。

「超一言」で包み込む


 人は、聞いた話の内容を、自分が思っている以上に覚えていないものです。

 しかし、伊藤さんは、印象に残るストーリーをしっかりと話し、相手に覚えてもらうための仕掛けを作ることによって、相手にずっと覚えてもらうことは可能だと述べています。

 では、そのためにどうするのか。
 話のストーリーすべてを覚えてもらうことはあきらめましょう。全体のストーリーは、資料などを見れば思い出せるくらいでよいかと思います。というか、それくらいしか期待できません。

 ではどうするか。
「自分の伝えたいことを、一言のキーワードで表す」
 そうすることで、その一言に、自分の伝えたい内容を「包み込む」のです。私はそれを、「めちゃくちゃ大事な一言」という意味を込めて「超一言」と言っています。

 これを強く感じたのは、2011年、私がソフトバンクアカデミアという、「孫正義の後継者を発掘し育てる」ことを目的とした学校の中で、私が最初に孫さんにプレゼンをした時のことです。
 私は、Eコマースの戦略を話しました。
 今、Eコマースでは、「明日お届けする」から「今日中にお届けする」というように、どんどん納期が短縮化してきているが、本当は、今日、明日のお届けでなくてもいい商品がたくさんある。しかしそれを「1週間後くらいにお届けする」「10日後くらいにお届けする」と曖昧な期日で伝えると受注率は上がらない。そうではなく「◯月◯日にお届けします」と、きちんと納期を明快にすれば、受注率は上がるはずだ、と提案しました。そして、
「で、これは、きっちりくるから『キチリクルン』というモデルです」
と言いました。
 この言葉を孫さんは覚えていて、私の後、15人ほどプレゼンしたのですが、全員のプレゼンが終了した後、「君のキチリクルン、いいねぇ〜」と、キチリクルンというキーワードとともに声をかけてくれました。ある意味、ウケを狙って名づけたキーワードだったのですが、人はキーワードで覚えてくれるんだなということを、私はこの瞬間に理解しました。それ以来私は、自分自身のプレゼンに「超一言」のキーワードを入れるようにしました。

 この例でもわかるように、「超一言」のキーワードは、自動車の名前のように、カッコいいネーミングにする必要はなく、
「覚えやすく、その一言で、プレゼン全体を表現するようなキーワード」
にできれば最高です。たとえば私のプレゼンでいえば、
「今日くる、明日くる、ではなくて、きっちりくる、だから『キチリクルン』です」ということで、それがプレゼンのテーマそのものだったわけです。孫さんは、私のプレゼン内容を、その「キチリクルン」というキーワードに「包み込んで」認識してくれました。「キチリクルン」だけ覚えておけば、「そうそう。きっちりくるんだな」と思い出してくれるのです。

「超一言」のキーワードの威力は実に大きいのです。このプレゼンを行ってもう何年もたっていますが、その場にいた聴衆の方々は皆、私がどんなプレゼンをしたか、今でも、「キチリクルン」という言葉とともに、鮮明に覚えてくれています。もし「キチリクルン」がなかったら、おそらく「あの時の伊藤さんのプレゼンはよかったね」くらいの記憶だったと思います。

「超一言」のキーワードを加えるだけで、聞き手は、びっくりするほど、あなたの話を覚えてくれます。

『1分で話せ』 第5章 より 伊藤羊一:著 SBクリエイティブ:刊

「超一言」は、聞き手にとって、記憶をたぐり寄せるための“フック”になります。

 自分の言いたいことを、一言で表わす。
 しかも、一度聞いたら忘れない。

 そんなインパクトある言葉を、用意したいですね。

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 今、「聞く力」の重要性が叫ばれ、そのノウハウを語る本やセミナーが人気です。

 聞く力は、組織の中のコミュニケーションに欠かせない能力です。
 身につけようとする人が多いのも、うなずけます。

 一方、この事実は、「聞くこと」の難しさを物語っているといえます。

 コミュニケーションは、伝える側と伝わる側がいて、成立するもの。

 話し手が、簡潔に要領よく、わかりやすく伝えることで、意思の疎通は驚くほど改善します。

「聞く力」をつけるだけでは、片手落ちです。
 本書を片手に、「1分で伝える」技術も身につけて、コミュニケーションの達人になりましょう。

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