【書評】『直接会わずに、相手の心を操る心理交渉術』(内藤誼人)

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お薦めの本の紹介です。
内藤誼人さんの『直接会わずに、相手の心を操る心理交渉術』です。

内藤誼人(ないとう・よしひと)さんは、心理学者です。
ビジネスを中心とした実践的分野への応用に力を注がれている心理学系アクティビストとしてご活躍中です。

「会わないと伝わらない」は、単なる思い込み

「きちんと相手に会わないと、心を通わせることなんてできない」
「直接会いに行くからこそ、誠意を感じてもらえる」

あなたが、もし、そんな考え方を持っているのなら、きわめて危険な状況にあるといえます。

それは、出世や昇進の可能性も棒に振る危険であり、ビジネスマンとして成功する見込みも大激減する危険です。

「でも、人に会うのが仕事なんじゃないですか?」
「人に会わなければ、仕事も成立しないんじゃないですか?」


たしかに、そういう考えの人もいるであろう。
しかし、それは単なる「思い込み」である。
実際には、別に人に会わなくとも仕事は成立するし、それで何か不都合が起きるのかというと、そんなことも絶対にない。
それをはっきりと証明したのが、新型コロナウィルスの世界的パンデミックであった。
感染予防の観点から、人に会うのが非常に難しくなった。外出は自粛になり、社会のテレワーク化も一気に進んだ。
そのため、「人に会うことが何よりも大切」と考えていた人も、「なんだ、けっこう人に会わなくとも大丈夫じゃないか」ということに気づき始めたのではないかと思う。
コロナウィルスの流行は不愉快なことではあったが、「人に会わなくたって、仕事はそれなりにうまくいくんだな」ということに気づかせるきっかけを与えてくれたという点では、コロナウィルスにもほんのちょっぴりくらいは利益もあったのはないだろか。もちろん、歓迎できることではないことは言うまでもない。
「人に会わなければダメだ」というのは、単なる思考の習慣であり、思い込みであり、幻想である。現実には、人に会わなくとも、困ったことにはならない。
私は、ほとんど人に会わない。それで何か困ったことがあるかというと、そんなこともない。仕事のやりとりはたいていメールであるし、たまに電話を少し使うくらいである。それですべてすませてしまう。
だからといって、「内藤というヤツは、私に会おうともしない。けしからんヤツだ。そんなヤツとは、もう金輪際仕事をしない」という人もいない。
いや、いるのかもしれないが、そういう人とはこちらもあまりお付き合いをしたくないので、やはり困ることもない。
世間には、ユーチューブやインスタグラムを駆使した「インフルエンサー」と呼ばれる人たちがいる。そういう人たちは、ひとり一人に会いに行って、自分のファンを増やしているのか。
そうではない。まったく「会わず」に、何万、何十万、何百万というファンの心を奪っている。

『直接会わずに相手を操る超心理術』 はじめに より 内藤誼人:著 クロスメディア・パブリッシング:刊

もちろん、会わずにすませるには、それなりのテクニックは必要です。

人に会わないということは「手を抜く」ことと同義ではありません。
むしろ、「実際に会う」こと以上の労力が必要な場合もあります。

本書は、どうすれば人と会わずとも、相手を操ることができるのかについての心理テクニックをまとめた一冊です。
その中からいくつかピックアップしてご紹介します。

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相手との距離を縮めるには「メール」が一番!

内藤さんは、仮に会わなくとも、自分の心を相手に伝えることはいくらでも可能だと述べています。

 古い考えの人ほど、とにかく人に会いたがる。
しかし、これはいただけない。
なぜなら、人に会うということは、「相手の時間を奪う」ということになるので、意味もなく会いに来られても、相手も困ってしまうのである。
時間を泥棒されて嬉しい人はいない。楽しい話や、興味深い話をしてくれるのならともかく、そうでないのならむしろ会わずにすませてあげたほうが、相手に対する思いやり、気遣いができていることになる。

「人に会う」ことの目的は、“自分”という人間を相手にわかってもらうことが一番の目的だと思うのだが、その目的だけからすれば、メールを使ったほうがはるかによい。
なぜなら、人間はメールだと「口が軽くなる」ために、プライベートな話題などもしやすくなるからだ。
対面という状況は、意外に緊張する。
そのため、相手を目の前にすると、あまりプライベートな話を切り出せず、ビジネスライクな話に終止してしまうことも少なくない。これでは、自分を売り込むこともできないし、相手と親密になることもできない。

英国オープン大学のアダム・ジョンソンは、同性同士の大学生をペアにし、対面で、あるいはコンピュータ上でやりとりさせてみた。その際、どれくらい自分のプラベートな話を相手に伝えるのかを測定してみた。
その結果、プライベートな話題を切り出した回数は、対面で0.7回、コンピュータ上でのやりとりでは3.1回だった。
コンピュータを介したコミュニケーションのほうが、人は自分自身のことを話しやすくなるという証拠である。
せっかく相手にあってもらうのなら、どんどん自分のことを相手に伝えなければダメなのだが、対面で緊張していると、意外とそれは難しいのである。
その点、メールであれば、「私は、〇〇さんと同じ大学出身なんですよ」とか、「私も、〇〇さんと同じ出身地なので親しみを感じてしまいます」といった一文をさらりと付け加えることは、そんなにハードルが高くない。
そういう文章がひとつでも入っていれば、相手もつい心を許してしまう。そうやって人間関係は親密になっていくと思うのだが、対面ではこれがなかなか難しいのだ。特に、緊張しやすい日本人はそうであると思う。
(中略)
メールで親密さを出すには、プライベートなことに触れるのがよい。
とはいえ、ビジネスメールであるにもかかわらず、プライベートな話をすることに抵抗があるのなら、「追伸」をうまく使うのはどうだろう。「追伸」の中で、プライベートなことに触れてみるのだ。
マーク・マコーマックは、『ハーバードでは教えない実践経営学』(日本経済新聞出版社)の中で、次のように述べている。
「私は、どんな手紙でも、用件とは別に相手の個人的な関心事にもわざわざ触れて、親密なタッチを加える工夫をしている」
私たちがやるべきは、まさにこれである。
「追伸」という形であれば、ビジネスメールの体裁は損なうことはない。それでいて、十分に親密さを感じさせることはできる。

「追伸:最近、〇〇の小説を読んで大泣きしてしまいました」
「追伸:梅雨時期は、ジメジメして気分がめいってしまいますね」
「追伸:ペットのワンちゃんに子どもが生まれました。名前どうしよう・・・」

さりげなく自分の近況なり、個人的な感想なり、個人的なことを述べておくと、親しみを感じさせるメールになる。
単に用件だけのビジネスメールは、どこか冷たい。
「仕事だけでのお付き合い」という雰囲気が出てしまう。
これでは、相手と親しくなることできないから、できるだけプライベートな話題を出すことで、お互いの距離を縮める工夫が必要だ。
南イリノイ大学のジーン・カニンガムによると、こちらから積極的に自分のことを語ると、相手も同じように自分のことを明らかにしてくれるという。
たとえば、こちらから「追伸」を送ると、相手も返信の中で同じような追伸を返してくれるはずだ。

「追伸:私も、〇〇のDVDを観て号泣したばかりですよ(笑)」
「追伸:私も、梅雨が終わって夏がくるのを心待ちにしています」
「追伸:ワンちゃんは何匹生まれたのですか?」

こういうやりとりを通じて、私たちはどんどん親密になっていくのだ。「追伸」の力をあなどってはいけない。「追伸」は絶対に使うべきである。

『直接会わずに相手を操る超心理術』 第1章 より 内藤誼人:著 クロスメディア・パブリッシング:刊

メールは、使い方によっては、対面でのコミュニケーションより有効なツールになります。
とくに、人見知りしがちな人には、心強い味方ですね。

メールの最後に「追伸」の一文を加える。
これからの習慣にしたいですね。

好かれる上司は、メールの返信が早い

基本的に人に会わず、やりとりはほぼすべてメールという内藤さんには、ひとつだけ自分で決めたルールがあります。
それは、「なるべく早く返信する」というルールです。

 どんな人からのメールでも、とりあえずその場で返信するようにしている。遅くとも、「当日中の返信」は絶対にするようにしている。
返信が早いと、どうなるか。
たいていの場合、相手は感激してくれるのである。そして、私に対してよい印象を持ってくれるのである。
「きちんと会わなければ、好印象は与えられない」というのは、ウソである。メールの返信の早さでも、十分に好印象を与えることは可能だ。逆にいうと、返信の遅い人は、それだけ悪い印象を与えることを認識しておかなければならない。

コロンビア大学のダンカン・ワッツは、マイクロソフト社の社員を対象にした分析を行って、「メールの返信のスピードが遅いと、相手は不満を抱きやすい」という結果を得ている。
ワッツによると、好かれる上司は、部下からのメールへの返信が早いという特徴があるのだという。
上司にかわいがってもらえる部下も同様で、やはり上司からメールがきたときには、返信するのが早いという特徴がある。
何事もそうだが、スピーディな対応を心がけるだけで、よい印象を与えることができるのである。

楽天市場には、「2ミニッツ・コール」というシステムがあるそうだ。これは創業者の三木谷浩史さんのアイデアらしい。
といっても、何も難しいシステムではない。資料請求のメールがきたら、必ず2分以内に資料請求をしてくれたお客さまに、担当者が電話をかけるというだけである。
三木谷さんによると、「とりあえず資料請求だけ」という気持ちの人でも、スピーディな対応をしてもらえると、その早さで自分がお客として大切に扱ってもらっていることがわかり、契約という次の段階に進んでもらえる可能性は高くなるのだそうである(三木谷浩史著、『成功の法則92ヶ条』幻冬舎)。
「直接、相手に会うかどうか」などより、他に気にしたほうがいいことはいくらでもある。
スピーディな対応も、そのひとつ。
「どうやって好印象を与えてよいのか、具体的なやり方がわからない」という人は、とにかくスピーディな対応を心がけるとよい。
もたもたしていたら、確実に悪い印象を与えてしまう。その場その場で、スピーディに対応するのが好印象を与えるコツだ。

『直接会わずに相手を操る超心理術』 第2章 より 内藤誼人:著 クロスメディア・パブリッシング:刊

メールは内容はもちろんですが、返信のスピードはそれ以上に大切です。
相手が見えないからこそ、何も反応がないと、相手が不安になります。

相手の立場に立って、できるだけ早いレスポンスを心がける。
テレワーク時代の常識ですね。

「ドミノの法則」で、数珠つなぎに集客する

内藤さんは、営業で成功するためのコツは、逆説的ながら、「自分で営業しないこと」だと述べています。

 自分の足で営業をしているうちには、まだまだ半人前。成功している一流の営業マンは、どんな業種であっても、そんなことをしていない。
では、成功している営業マンがどんなことをしているかというと、「ドミノの法則」を実践しているのだ。
「ドミノの法則」というのは、ジム・カスカートが『人間関係セールス』で紹介している方法なのだが、“自分では営業しない”というやり方である。
自分で営業しようとしても、一度に1人のお客としか話すことができない。これでは非常に効率が悪い。
次から次へとお客を集めたいのなら、1人目のお客を倒したら、そのお客が次のお客を紹介してくれ、その次のお客が、さらに次のお客を紹介してくれる、というようにしなければならない。
このやり方は、ちょうどドミノがパタパタと倒れていく様子に似ているので「ドミノの法則」と呼ばれているのである。
1人目のお客さまをつかまえるところでは苦労するかもしれないが、2人目以降は、ほとんど努力をせずに、次から次へとお客さまがやってきてくれる。そういうシステムを作り上げることが大切だ。

二流、三流の営業マンは、お客と契約を交わしたところで、手のひらを返したように素っ気ない態度をとる。「もはやあなたは用済みだ」と言わんばかりの態度である。ところが、保険の営業マンにしろ、不動産の営業マンにしろ、一流になればなるほど、お客を大切にする。
契約を交わしたばかりのお客は、たしかに自分は今すぐには新しい商品を買ってくれないかもしれない。
けれども、「他にも知り合いがほしいって言ってたから、その人を紹介してあげるよ」と言ってくれることはある。しかも、その可能性は高い。
新築住宅を購入したばかりのお客さまは、2棟目をすぐ建てるということはないだろうが、家を新築したり、改築したいと思っている友達を何人も知っているかもしれない。
お客さまを大切にしていれば、快くそういう友達を紹介してくれるだろう。このように、ドミノが次から次へと倒れるようにするのだ。
私自身も、ドミノの法則を実践している。私は、これまでに250冊以上の単行本を刊行させてもらっているが、自分で出版社に原稿の持ち込みのようなことをしたことがない。つまり、営業をしたことがないのである。
たまたま知り合いになった編集者が、他の編集者を紹介してくれ、その編集者がまた別の出版社の編集者を紹介してくれる、というようにどんどんネットワークが広がっていっただけなのだ。
自分で営業をしているうちは、たいした成果は挙げられない。「自分で営業しない」というシステムを自分なりに編み出さなければ、仕事はうまく回らないのではないかと思うのだ。
(中略)
さきほど、ドミノの法則について述べたが、コネクションを形成するにあたって“起点となる”人物がいる。
ある人物と親しくすれば、その人がいろいろな人を紹介してくれて、すべての仕事がうまく回り始めるようにな人物だ。
そういう人物を「パワーパートナー」と呼ぶ。私たちが、親しく付き合うべきは、そういうパワーパートナーだ。

ある業務用調理器具の営業マンは、パワーパートナーとして、地元の不動産屋を頼っている。そして、親しくお付き合いしている。
なぜ調理器具の営業マンなのに、不動産屋と付き合うのか。
その理由は簡単で、「最も調理器具を必要としているのはだれか」と考えてみた場合、それは、新規開店のお店に決まっている。そして、そういうお店の情報は、不動産屋に集まる。
だから、その営業マンは、不動産屋にお願いして、「飲食店の物件を探しているお客さんがきたら、すぐに紹介してくださいね」と頼んでいるのだ。
契約が決まれば、自分の報奨金から不動産屋にリベートを払うので、不動産屋にとっても悪い話ではない。
いったんこういう仕組みを作ってしまえば、飲食店を一軒一軒営業して歩くより、パワーパートナーとの付き合いを徹底すればよい。
見込み客をたくさん集めてもらって、そこでプレゼンをすれば一網打尽という方法さえ考えられるだろう。

フロリダ大学のジェニファー・ハウエルによると、どんなネットワークにおいても、中心となる人物がいるという。ネットワークのあらゆる人と結びついているような中心人物がいるのだ。
私たちが、お付き合いすべきはそういう人物である。そして、そういう人物とさえ親しく付き合っておけば、他の人とはお付き合いしなくとも、けっこう何とかなってしまうものなのだ。
地元の自治会長であるとか、商店街組合の会長であるとか、「顔が広い」人と付き合っていると、その他の人とはそんなに親しくしなくとも、仕事はうまくいく。
パワーパートナーとの関係さえうまくいけば、あとはその人との関係のメンテナンスに気をつけるだけで、仕事は回るのだ。

『直接会わずに相手を操る超心理術』 第3章 より 内藤誼人:著 クロスメディア・パブリッシング:刊

お客がお客を呼び、そのまたお客が次のお客を呼ぶ。
そんな好循環を作り出すことが、成功のポイントだということですね。

「パワーパートナー」を探し出すことはもちろんですが、「この人に自分の友だちを紹介したい」と思われるような誠実な対応を心がけたいですね。

笑顔で電話をする心理効果

普通の電話で話す場合、私たちは相手の姿が見えません。

しかし、内藤さんは、顔の表情は相手に伝わらないのだとしても、「感情」の方は伝わると述べています。

 少し古い本だが、『テレフォン・テクニックス・ザット・セル』という本がある。著者チャールズ・バリィによると、成功するセールスマンが共通してやっていることがあり、それは「電話でもスマイルを忘れないこと」であるという。
売れないセールスマンは、何も考えずに電話をかけてしまう。
これでは、売れないとバリィは指摘する。
成功するセールスマンは、まず笑顔を作る。そして、自分なりにとびきりよいを出す。だから、売れるのである。
「笑顔なんて作ったところで、どうせ電話では相手に伝わらないよ」と考えてはいけない。そういう打算は、相手に一発で見抜かれてしまう。
たしかに表情は相手に見えないかもしれないが、表情によって私たちの声は影響を受けるのである。この点はとても重要なので、次に項目を改めて、その根拠について詳しく論じてみよう。

私たちの表情と声は密接な関係がある。
笑顔を作っていれば、自然に声も陽気な感じになる。笑顔を作っているのに、怒っているときの声は出せない。
逆に、眉を寄せて不機嫌そうな表情を作っていると、楽しい声は出せなくなる。冷たくて、ギスギスした感じの声になってしまうのだ。
オランダにあるアムステルダム大学のスカイラー・ホークは、これを実験的に確認している。怒った顔、幸せな顔、悲しい顔などを作ってもらって、その声を録音して分析してみると、表情と声は一致したのである。

さきほど、「電話をかけるときはスマイルが大切」という話をした。
電話ではこちらの顔は相手に見えないのだが、声でバレてしまう。
ニコニコしながら電話をかければ、「この人は楽しい話を聞かせてくれそうだな」と思う。「ちょっとだけ話を聞いてあげてもいいかな」と思う。
なぜなら、私たちは、楽しそうな雰囲気の人が好きだからである。
だから、電話をかけるときにもスマイルが大切なのだ。
「どうせうまくいかないよな」
「どうせすぐ断られるよ」
そんなことを考えていると、どうしても表情も暗くなってくる。
そして、表情が暗くなってくると、それに伴って、声にも元気がなくなり、ものすごくイヤな声になる。それで電話をかけるのだから、うまくいくわけがない。

女性をデートに誘うときも、電話をかける前にまずは笑顔を作るとうまくいく。
しっかり笑顔になっていることを鏡で確認してから、「土曜日に映画を観に行かない?」と明るい声で誘えば、相手も気軽に「いいよ」と言ってくれるであるろう。楽しい声で誘えば、相手も応じやすくなるのである。
表情がいい人は、声もいい。
逆に、表情が悪い人は、声のほうもそんなによくない。聞いていて、愉快になれる声はない。
私たちの表情と声は関連しあっているのだから、いい声を出したいなら、いい表情を心がけるべきであるし、逆に、いい表情になりたいなら、普段から楽しそうな声を出すように心がけるとよいであろう。
テレビのニュースキャスターは、あまり感情をまじえずに報道しなければならないので、だいたいみな無表情である。そのため、その声はというと、聞き取りやすくはあるものの、あまり好印象を与えない。
その点、お笑い芸人などは、とびっきりの笑顔を見せながら話すから、やはり陽気な声になる。聞いていて、心地よくなってくるような声で話してくれる。私たちが見習うべきは、ニュースキャスターではなく、お笑い芸人のほうだといえる。

『直接会わずに相手を操る超心理術』 第5章 より 内藤誼人:著 クロスメディア・パブリッシング:刊

「見えていないから」と油断していると、声の表情から相手に伝わってしまいます。

電話が伝えるのは「音声」だけではありません。
声に込められている「感情」も同時に届けます。

感情は、顔の表情で作られます。
相手が見えなくても、いや、見えないからこそ、笑顔を忘れないようにしたいですね。

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コロナウィルスの大流行は、私たちの生活を大きく変化させました。
もちろん、「働き方」も例外ではありません。

人となるべく接触せず、電話やモニター画面を通したやり取りが望まれるようになりました。

対面でのコミュニケーションに慣れている人にとっては、機械を通した遠隔での意思の疎通にアレルギーを持っている人も多いかもしれませんね。

対面でも、遠隔でも、ビジネスの根本は一緒。
ただ、押さえなければならないいくつかのポイントがあります。

本書は、「会わない」ならではの仕事のコツを、「心理学」というしっかりとした裏付けによって示してくれます。
「アフターコロナ」の時代に活躍したい人には、必須の一冊です。
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